La relación entre la dopamina y las ventas es una realidad que puede incomodar a algunos consumidores, pero que a la vez se estrecha día tras día.
Mientras avanza el debate sobre si hay ética o no en la aplicación del neuromarketing, las marcas más importantes del mundo incrementan su uso dejando atrás a las que aún se lo están planteando.
¿Es una manipulación? Si nos vamos al concepto aristotélico de comunicación, todo lo es: comunicar es el arte de persuadir. La diferencia con lo que está pasando en la actualidad es que se cuentan con muchos más cocimientos que en ninguna otra etapa de la historia.
Pero hay una realidad mucho más cruda: lo que se hace con la dopamina y las ventas –por citar solo el ejemplo al que se limita este artículo– es cada vez más imperceptible.
¿Y si es una pseudociencia?
Quienes dicen que el neuromarketing es una pseudociencia se basan en la falta de aplicación del método científico con rigor, y en que los científicos no han tomado esta disciplina lo suficientemente en serio como para denunciar algún tipo de manipulación.
Sin embargo, gracias a las técnicas del neuromarketing, las empresas más importantes del mundo han generado ventas a niveles que eran imposibles de imaginar en épocas tan recientes como los años 70 u 80 del siglo XX.
¿Y cómo lo aplican?
Se aplica, por ejemplo, a través de procesos que incitan a los consumidores a liberar dopamina. Esto puede encontrarse en anuncios, contenidos de entretenimiento o educación, películas, series, y hasta literatura…
La dopamina es un neurotransmisor que nos hace sentir placer y satisfacción de recompensa. Pero el secreto está en anticipar esa sensación en los consumidores. ¿Cómo? A través de mensajes directos.
Estos mensajes pueden ser despertar la sensación de urgencia con un “solo disponible hoy”. Pero también se hacen mostrando la oportunidad, la solución de un problema, la sensación de gratificación, o despertando el llamado gap de la reciprocidad ayudando tanto a las personas que luego querrán pagarte de alguna forma.
Lo curioso es que todo esto se ha venido aplicando durante décadas y solo ahora podemos conceptualizarlo gracias a los avances de las neurociencias y la imagenología, y a su aplicación al marketing.
Entonces, ¿no es ético porque ahora sabemos lo que hacemos? La verdad es que por más que se den argumentos, siempre habrá polémica.
Mi recomendación es, en todo caso, que apliques lo que aprendas para vender más.
