La estrategia que aplica una empresa para que un internauta siga un proceso o customer journey para convertirlo en cliente, es el funnel de conversión. Para entender mejor de qué se trata, evaluaremos la estructura de esta metodología: Tofu, Mofu y Bofu.
Tofu (Top of the funnel):
Es el extremo superior del funnel de conversión. Es el más amplio porque es el lugar en el que se concentra la mayor cantidad de usuarios. Son los visitantes que aún no tienen muy claras cuáles son sus necesidades, ni cuáles son los mejores productos o servicios para satisfacerlas.
Para atraer a los internautas al Tofu, se usan contenidos informativos relevantes a través de webinars para responder a todas las dudas que puedan tener.
Mofu (Middle of the funnel):
Es la segunda parte del funnel que se va estrechando, ya que es el lugar al que entra una menor cantidad de internautas. Estas personas ya tienen más claro que tienen una necesidad y en esta segunda etapa comienzan a evaluar la propuesta. Es el sitio ideal para presentar la mejor oferta.
Para ello, se pueden utilizar infografías, ebooks y promocionar experiencias positivas de clientes reales que muestren la calidad y efectividad de los productos o servicios.
Bofu (Bottom of the funnel):
Es la tercera etapa o final del funnel. Es el canal más reducido y el que antecede a la venta. En este punto se ubican todos aquellos usuarios que están convencidos de adquirir los productos y/o servicios que se le ofrecieron.
Embudo de conversión, un proceso indispensable para captar clientes
Para acelerar la compra se recomienda enviar newsletters con novedades, cupones de descuento y demostraciones gratuitas, entre otros.
Conceptos básicos que se deben manejar a la hora de crear un funnel de conversión
El mundo del marketing digital evoluciona constantemente y por ello es necesario mantenerse actualizado. A continuación, dejamos algunos de los conceptos que se manejan a la hora de hacer un funnel de conversión.
Lead:
Es el usuario que muestra interés en adquirir un producto o servicio y que puede convertirse en un cliente potencial. Es esa persona que interactúa en las plataformas disponibles para pedir mayores detalles sobre los productos y/o servicios que se ofrecen. El lead proporciona a la empresa su información personal con el propósito de que le envíen ofertas y novedades o se suscribe a una newsletter.
Buyer persona:
Es el prototipo de comprador que todo negocio desea tener. Se crea esta figura ficticia con información real recabada (datos demográficos, comportamiento, retos, gustos, necesidades, etc) del target al que se desea llegar.
Target o público objetivo:
Es el grupo de personas que una empresa o negocio desea captar y ganar como futuros clientes. Tras un estudio previo se selecciona a este grupo de consumidores potenciales y las estrategias de marketing se orientan a sus gustos y necesidades.
Atracción:
Es la primera fase del inbound marketing que tiene como objetivo despertar el interés de los usuarios para que visiten un sitio web. El contenido compartido será el responsable del éxito de esta etapa.
Consideración:
Es el momento en el que usuario ya posee información del producto y/o servicio que se le ofrece. Ya es consciente de que lo puede necesitar para satisfacer una necesidad. Es la ocasión perfecta para enviarle más información que le ayude a la toma de la decisión de compra.
Decisión:
Es la oportunidad propicia para ofrecer datos que ofrezcan la solución definitiva para persuadir al usuario a concretar la compra.
Conversión:
Es el instante en el que un internauta ejecuta las acciones propuestas en la estrategia de la empresa para concretar una suscripción, reserva o venta.
Fidelización:
Es la etapa en la que se comprueba la satisfacción del cliente. Cuando se siente bien atendido y feliz de haber encontrado lo que necesitaba, muestra interés en seguir adquiriendo los productos o servicios de la empresa. Un cliente fidelizado interactúa frecuentemente en las redes sociales e incluso se convierte en un impulsador de la marca.
Newsletter:
Es un boletín o anuncio informativo que contiene información valiosa que las empresas envían con una frecuencia determinada que puede ser diaria, mensual, trimestral, etc.
Customer Journey:
El es trayecto que recorrió el cliente para llegar al momento de la compra. Muestra la experiencia del comprador desde que llega al sitio web hasta que adquiere el producto y/o servicio.
Retargeting:
Es el método utilizado en marketing digital que busca recordar a un internauta la existencia de una marca. Se aplica cuando ese visitante mostró interés en alguna oportunidad, pero que en medio del proceso abandonó el embudo de conversión. Busca atraer la atención nuevamente de un usuario interesado en los productos y/o servicios que ofrece una empresa.
Google Analytics:
Es la herramienta de análisis de datos y de seguimiento de sitios web más empleada a nivel mundial. Permite observar los perfiles de los internautas que ingresan a un sitio web y saber cuáles son las páginas más visitadas. Además proporciona métricas sobre los dispositivos que más se usan para la navegación, la cantidad de conversiones y datos demográficos, entre otros.
Branded Content:
Es la técnica que tiene como objetivo crear una conexión real entre una marca y un consumidor. Para ello crea y comparte contenido valioso que no tiene que ver directamente con la promoción de productos, sino con los valores de la marca. Se trata de aportar un valor añadido al potencial cliente que despierte sus emociones y lo haga sentirse parte de la marca.
Inbound Marketing:
Es la estrategia dirigida a atraer a potenciales clientes al sitio web, descartando el uso de anuncios publicitarios externos. Busca de una manera atractiva y con contenido valioso, captar a los usuarios para que conozcan y se familiaricen con los productos y/o servicios que se ofrecen.
En marketing digital son numerosas las herramientas que se pueden utilizar para alcanzar los objetivos planteados por una marca o negocio desde el momento de su creación, lo ideal es conocer cuáles son y cuáles se adaptan mejor a las características de la empresa.
Para ello es indispensable conocer los conceptos básicos que les permitan comprender mejor este mundo digital que está a disposición de todo emprendimiento.
Buscar la mejor asesoría y contar con un equipo profesional de trabajo también serán claves importantes. También es necesario evaluar el presupuesto destinado para poner en marcha la estrategia comercial antes de iniciar el proceso.
