Para vender es fundamental conocer al potencial cliente y así poder idear la estrategia idónea para cautivarlo. Hacer una investigación exhaustiva sobre sus gustos, necesidades, información demográfica, grado de instrucción, etc; será determinante para atraer al público objetivo. La entrevista comercial es clave para lograr el objetivo, por ello es necesario prepararla con anticipación.
Las preguntas correctas permitirán hacer una investigación minuciosa al target al que se desea ofrecer un producto o servicio, para presentarle la mejor oferta e impulsar su decisión de compra. Al conocer de primera mano, a través de la entrevista comercial, cuáles son sus verdaderas necesidades o aquellos productos que satisfacen sus gustos, podrás crear un embudo de conversión que sea efectivo, pues estará apegado a su realidad y facilitará el mejor proceso de venta.
Estructura del funnel de conversión: Tofu, Mofu y Bofu
5 pasos para hacer una entrevista comercial efectiva
1- Prepara el cuestionario con tiempo
Para que una entrevista comercial tome la orientación que se desea, debe contener preguntas muy bien formuladas para que el cliente argumente y no para que genere un sí o no como respuesta, pues no te servirán de mucho. Define muy bien los objetivos del interrogatorio. Algunas preguntas claves son:
- ¿Qué significa esta compra para ti o para tu empresa?
- ¿Cuáles son tus necesidades?
- ¿Cuál es tu marca favorita? ¿Cómo logró tu atención?
- ¿Posees algún criterio en particular al comprar?
- ¿Qué consideras más importante? ¿El precio, la calidad o el servicio?
- ¿Qué es lo que más te gusta de tu solución actual? ¿Cambiarías algo?
- ¿Qué valoras de tu relación con los vendedores?
- ¿Cuál es el mejor momento para contactarte de nuevo?
2- Precisa el lugar de la entrevista
En plena era digital, son muchas las veces que por cuestiones de tiempo no se puede concretar una entrevista comercial de manera presencial, así que puedes hacerla vía online, para no perderte ningún detalle y observar el lenguaje físico del potencial cliente. Así tendrás una idea más certera si la entrevista va por buen camino o si debe tomar otro rumbo.
3- Transmite confianza
Hacer sentir cómodo al cliente hará que sus respuestas sean más sinceras y así conocerás realmente lo que está buscando. Trata de verte cercano, esto no quiere decir que dejes de ser profesional, al contrario, en esta época que vivimos mientras más empatía demuestres mejor será la conexión que puedas crear con el cliente.
4- Muéstrate natural
Manten un diálogo espontáneo, no debes cerrarte a seguir al pie de la letra el cuestionario que preparaste para tu entrevista comercial, pues pueden surgir preguntas nuevas al momento de la conversación. Interrumpir de vez en cuando los planteamientos del cliente para saber más sobre lo que piensa, es una táctica muy acertada. Que la interacción fluya como dos personas que se conocen aunque sea la primera vez que mantienen una conversación, generará confianza y obtendrás más datos del cliente.
5- Haz un registro de los resultados
Apenas termine la entrevista comercial, usa las anotaciones o grabación que hiciste y elabora un informe detallado de todo lo que el cliente manifestó para mejorar el servicio que ofreces. De esta manera no perderás ningún dato importante o información necesaria para hacer las adecuaciones que requieras y satisfacer por completo las necesidades del cliente. La escucha activa de parte del entrevistador es muy importante en este proceso.
Si requieres algún tipo de asesoría para realizar una entrevista comercial efectiva o para darle mayor visibilidad a tu marca no dudes en contactarnos. En Gian Chinnici Group ayudamos a grandes marcas de Venezuela y el mundo a crecer con mercadeo digital.
¡Juntos hacemos la diferencia!
